Ai găsit apartamentul ideal și ești gata să devii proprietar. Cu o zi înainte de a semna antecontractul, după ce ai plătit evaluarea și ai făcut o serie de formalități bancare, proprietarul îți impune câteva condiții suplimentare legate de termenele de plată și alte aspecte administrative.
Deși nu ești pe deplin convins, fiind vorba de niște aspecte marginale pe lânga preț, care rămâne neschimbat, decizi să mergi mai departe cu tranzacția ? (bazându-te pe raționamentul că oricum ai investit deja timp și bani în acest proces). Majoritatea dintre noi răspund afirmativ în fața unui astfel de scenariu decizional, iar datele empirice ne spun că asta ne poate costa foarte mult pe termen lung.
Care este explicația?
Pentru a ajunge la răspuns, și la investițiile iraționale, facem un mic ocol.
Cel care a inventat zicala cu piatra azvârlită avea în mod clar potențial de economist. Ce vrea sa ne transmită această vorbă din popor este faptul, aparent extrem de banal, că ceea ce s-a consumat (o anumită resursă în cazul original) nu se mai poate recupera, iar deciziile noastre n-ar trebui să mai ia în calcul aceste valori.
Aceasta este esența unui principiu botezat pe scurt dilema costurilor scufundate sau, mai laic, a costurilor irecuperabile, pe care nu îl apreciem prea mult tocmai din cauza simplității sale. În schimb, îl vedem ilustrat din plin în fel și fel de exemple prozaice: ai mers la un film si dupa primele 10 minute ti-ai dat seama ca e absolut ingrozitor. Dacă rămâi să vezi tot filmul doar pentru ca ai plătit deja biletul, te afli exact în aceeași situație în care decizi să cumperi apartamentul doar pentru că ai plătit o evaluare bancară și niște comisioane.
Dacă încă nu te-a convins înțelepciunea românească, să știi că și cea americană transmite exact același mesaj, pornind tot de la viața de zi cu zi: n-are niciun rost să plângi după laptele vărsat. Și, dacă ar fi să continuăm raționamentul: a-ți baza viitoarele deciziile alimentare pe acest fapt, este în mod clar lipsit de raționalitate (economică).
Probabil încă pare complicat și nu se leagă pe deplin: apartament, piatră aruncată, lapte vărsat. Costurile irecuperabile sunt însă atât de versatile încât cu puțină perseverență găsim multe alte situații pentru care studiile experimentale ilustrează cu prisosință același modus operandi. Adică acționăm sistematic în baza aceluiași tipar.
- Iei cina la restaurant și ți s-a adus un fel de mâncare ce se dovedești a nu fi în totalitate pe placul tău. Îl mănânci doar pentru că l-ai plătit deja?
- Te-ai înscris la un curs de limbi străine, unde realizezi după primele 2-3 întâlniri că metodele de predare sunt sub așteptările tale. În situația în care nu îți poți recupera taxa, vei continua să-l frecventezi?
- Ai început să lucrezi la un proiect complex și datorită unor schimbări importante în domeniul de activitate începi să conștientizezi că șansele de succes sunt de fapt foarte mici. Îl duci până la capăt pentru că deja ai investit mult efort? (de pildă guvernul francez și cel britanic au procedat exact așa în procesul de dezvoltare al avionului Concorde, un eșec remarcabil, cu consecințe dramatice)
- Ai învățat să utilizezi un soft de analiză statistică însă între timp a apărut un program cu un potențial mult mai mare de dezvoltare și implementare. Preferi să lucrezi în cel vechi pentru că ți-a luat deja mult timp să te familiarizezi cu el?
Toate exemplele aduc în discuție faptul că acceptarea unei pierderi este o mare provocare cognitivă, iar în încercările noastre extreme de a evita sentimentele așa de neplăcute cădem pradă unor riscuri și mai mari. În plus, ancora cognitivă este dublată și de investiția emoțională care însoțește adesea consumul de bani, timp și energie. Economiștii comportamentali ne spun că dezvoltăm un tip de efect de proprietate nu doar asupra obiectelor pe care le deținem (sau suntem aproape de a le deține, precum în cazul apartamentului) ci și asupra proiectelor și ideilor noastre. Asta înseamnă că le valorizăm mult mai mult comparativ cu aprecierea care ar rezulta dintr-un proces obiectiv de evaluare (adică dacă am evalua același proiect dar aparținând altcuiva). În consecință, aversiunea față de pierderea lor capătă o și mai mare intensitate.
Rezolvarea unei astfel de situații devine și mai complicată pe măsură ce trece timpul și ne confruntam cu o spirală amețitoare: dacă am ignorat semnalele de alarmă și am continuat să investim o bună perioadă într-o proiect ineficient, într-un soft nu tocmai performant sau într-o pregătire profesională irelevantă, poate totuși nu e momentul să ne oprim acum și merită să mai sperăm la o infimă probabilitate care să ne salveze.
Specialiștii în științe politice ne oferă un exemplu concludent care să ne țină departe de această justificare prin faptul că acest efect este adesea invocat pentru a explica de ce SUA a petrecut atât de mult timp în războiul din Vietnam, luptând pentru ceea ce părea destul de clar a fi o cauză pierdută. Conform acestor opinii, pe măsură ce numărul soldaților ce și-au pierdut viața în conflictul armat a început să crească, retragerea trupelor a devenit din ce în ce mai puțin probabilă tocmai de teama de a nu transmite mesajul că acei soldați au murit în van. Prin urmare, mai mulți soldați au fost trimiși în Vietnam, numărul morților a crescut și retragerea a devenit din ce în ce mai puțin fezabilă.
Acest gen de raționalizare (nu raționalitate) este o strategie adesea utilizată inconștient în soluționarea cazurilor de disonanță cognitivă – acea tensiune pe care o resimțim atunci când există o nepotrivire între convingerile și comportamentul nostru. În mod concret, rezultatele experimentelor psihologice arată că dacă depunem mai mult efort în rezolvarea unei sarcini apăsătoare, apare o schimbare la nivel cognitiv și sarcina este re-evaluată într-un mod mai favorabil (deci nu o mai percepem ca fiind atât de apăsătoare). Făcând apel tot la zicale, strugurii sunt mai acri sau mai puțin acri nu în funcție de conținutul lor ci de capacitatea noastră de a ajunge la ei.
De partea cealaltă însă, dacă reușim să rezistăm și să înțelegem că laptele e deja vărsat și piatra este definitiv pierdută, avem șanse foarte mari să ne minimizăm costurile de oportunitate și să ne valorificăm timpul într-un mod mult mai folositor, care să compenseze pe termen lung pierderea inițială.
Morala: viata incepe acum, nu într-un mod hedonist de tipul “trăiește clipa“ ci mai degrabă într-un spirit prospectiv în care deciziile tale trebuie sa tina cont într-o mult mai mare măsură de viitor și nu de ceea ce intră deja în registrul trecutului. Nu vom putea ști niciodată dacă achiziționarea apartamentului s-ar fi dovedit sau nu o afacere bună, însă în mod sigur bias-ul costurilor scufundate te va pune la încercare și în alte contexte.
